这个双11，京东采销火爆出圈，累计观看人数已突破3.2亿，其中，最受关注的是“京东超市采销直播间”。
据剁椒了解，京东超市是京东的频道之一，位于京东APP左上角的频道列表，主营食品生鲜、日用消费品，是亿万消费者购物首选渠道。
在各电子商务平台、头部主播都把“低价”当做双11的法宝时，京东超市采销在直播间提到纸、油、牛奶等民生必需品时，直接喊出全网最低价，且接受全网比价，让我们消费者得实惠。
卖油的采销大咖“寒主播”直接把国民品牌胡姬花3.09L、1.8L X 2、6.18L组的花生油都砍到五折，极致低价让“胡姬花”成为直播间评论呼声最高的热词。
纸类采销直接锁定大品牌：“清风抽纸黑金厚韧3层90抽*24包*2箱，JD采销直播间72.9元，LJQ直播间76.8元。”
关键是，谁都没想到，这群日常奔跑在田间地头、工厂车间的京东超市采销，做起直播来一点不输给专业的大主播。
“一秒前我青涩懵懂，一秒后我大红大紫。”京东超市生鲜组的采销“小胖哥”，一边卖大闸蟹，一边脱口而出诗词歌赋，宛如“京东版董宇辉”，甚至介绍得过于投入，嘴巴被扎破流血，都没有意识到。
“火锅底料涮干货，速食杂粮全齐活，喷香米面拌辣酱，油盐酱醋滋味多，采销直播真低价，粮油调味好生活。”
上播前半小时，京东超市粮油调味部基础调味组能人辈出，直接写出一首《粮油之歌》，负责粮油的采销“吉他小哥”现场弹奏，送给奋战在直播一线的各位采销主播们，要让我们消费者在低价之外，对京东超市的采销眼前一亮。
轮番上阵引发了“内卷”的连锁反应，有生吞鸡蛋的，有敲锣打鼓的，还有试吃狗粮的……每个采销都使出浑身解数，把自己的多才多艺亮相在直播间。
直播间“整活”的背后，需要我们来关注的是，没有一点一个大主播，比京东超市的“采销们”懂产品，懂供应链，更懂消费者。
几天的直播看下来，京东超市的采销每人上播15分钟左右，产品痛点、亮点信手拈来，且爆发出了巨大的激情——他们太想把“自己的孩子”介绍给消费者了，也太想告诉消费者，自己是怎么把“全网最低价”拿下来的。
低价不是“粗暴”的全网最低价。在今年双11的舆论看来，全网最低价已经逼疯买家和卖家，变形成五花八门的商战。消费者想要最低价，头部主播想要佣金，品牌要考虑溢价和利润，来回的零和博弈下，要么主播被说暴利恰烂钱，要么一味追求低价行业内卷的品牌利润下降、失去创新资金甚至倒闭，要么消费者收到质量、服务不好的产品，买到最后，还是买亏了，总有一方要受到伤害。
京东超市还真就啃下了这块“硬骨头”，既有“相对低价”，即采销们通过成本效率优势。，以薄利多销、规模为首，和品牌方一起帮助用户省钱；也有“绝对低价”，从源头直采，产地直发，或者自行定制解决用户痛点的新产品，用极致的低成本带来极致的低价，还能让品牌、厂商甚至上游的农户，都能获取合理利润。
听到吉他小哥在谈判时抛出的产品定位和定价，巧媳妇品牌方惊讶不解地同时，认为这位采销不过是20岁的小伙子，可能是因年少轻狂在口出狂言。
巧媳妇是山东线下知名的酱油产业带地域品牌，但在线上电商一直没什么声量，直到吉他小哥注意到，这一品牌线名开外，增速却很快，同时经过几轮市场情况摸排后，发现巧媳妇给不少知名大牌做代工，供应链非常成熟。
在酱业，品牌默契地以固定的规格区分价格带，500ML/瓶售价在4-5元，接着就是1L、1.28L、1.9 L……吉他小哥便建议，巧媳妇可以差异化定制市面上没有的800ML价格带在京东渠道售卖。
品牌思虑再三后，愿意给出5.9元一瓶的最低价。但在吉他小哥看来，价格还有优化的空间，“5.9元的价格定位和海天等知名品牌区分不开，消费者不会为多了300ML就选择不知名的牌子，我反复测算过，低到4.9元，虽然一单挣几毛钱，但对用户来说，是更有冲击力的实惠”。
从今年5月谈判到9月，来回交锋无数次，品牌在将信将疑中，愿意先拿出5000瓶试水京东的微信域和便宜包邮场。
“我们会定向给用户派大额券，比如给用户4块钱，花0.9元就能买到巧媳妇，之后就自然而然会产生复购。”吉他哥回忆，小试牛刀后，品牌从TOP30逆袭到T0P15。薄利多销给用户所带来了对于巧媳妇的品牌认知，9月份又卖爆了5万瓶。大促至今，品牌同比增长450%，逆袭到TOP3，销量直追海天、千禾等国民大牌。
这就是京东超市低价动作中的第一块：相对低价，即平台通过成本效率优势和品牌方一起，帮助用户省钱。而这一点的实现，京东超市靠的不仅是通过直降、补贴的手段，更多的是以供应链能力，联合品牌推出更具性价比的产品。这也是京东超市区别于其他渠道的核心优势。
今年双十一，京东超市发起食用油价格战，近10款食用油坚持全网最低价且接受全网比价。消费者能够轻松的享受“买贵双倍赔”，也就是如果该款商品的价值在其他渠道低于京东超市，京东超市将会赔付双倍差价。
胡姬花是国内知名的花生油品牌，相当于“油类爱马仕”，旗下1918花生油是最大爆款，在其他电商最低价只能到59.9元1桶，在京东超市直播间直接破价59.9元两桶。
大品牌破价是往常的双11是难有的事，尤其还应该要考虑其他电商平台的利益，胡姬花却愿意给京东超市全网最低价。
“醉翁之意不在酒”。寒主播告诉剁椒，胡姬花破价是想把爆品当作福利和引流品，在直播间获取声量后，吸引用户关注到橄榄油、稻米油等新品。同时，和吉他哥负责的“巧媳妇”一样，胡姬花有给京东超市用户的“6.18L规格花生油”，加量不加价。
据了解，双十一期间，京东超市还发起纸品价格战，覆盖百余款京东超市自营常温牛奶和五十余款自营生活纸品，坚持全网最低价且接受全网比价，消费者可以享受“买贵双倍赔”，也就是如果该款商品价格在其他渠道低于京东超市，京东超市将会赔付双倍差价。
京东超市洁护母婴业务部KA纸品组向用户传递低价心智的思路更为直接和明确，“像抽纸、卷纸这样的大众消费标品，没什么卖点，就是比价。所以我们到了直播间也不用整花活，直接选择在纸品占据最大的市场份额的四大品牌：维达、清风、洁柔、心相印，消费者最认他们的质量，对标李佳琦和其他平台，就是最低价，消费者自然会下单”。
谈及品牌为何会给出最低价？其负责人告诉剁椒，京东超市极致的物流、售后服务体验，培养一批用户复购率高、黏性高，中国相对消费能力最强的大规模用户，“某品牌京东超市用户复购率近40%，其他平台复购率20%左右，自然而然会倾向于京东超市。”
这是京东超市的采销们多年以来经验和共识，要给一个产品做低价，一定是从全供应链和价值链去看的。
京东超市不仅能做到全网最低价的“相对低价”，还能做到其他平台难以做到“绝对低价”，主要解决有和无的问题。
比如消费者想吃到口感软糯香甜、品质上乘的贝贝南瓜，囿于菜市场高昂的价格只能放弃，或者在电子商务平台买低价盲盒，十个南瓜有几个好的就满足了。如今，京东超市的采销直接跳过一道贩子、二道贩子等所有的环节的中间商，直接溯源到种子端，包销产业带，顺便还解决“谷贱伤农”的问题。
小胖哥从今年9月份开始推贝贝南瓜，这一四季常卖的产品，主要区别在产地来源，三月份适合卖淮南的货，七八月份适合卖广东的，北到内蒙古，南到海南，不断更替。
如何找到最便宜、品质又好的贝贝南瓜？在京东超市看来，农产品的成本主要高在源头的产品成本和中间的供应链成本。小胖哥直接溯源到了“种子端”，把控产品成本价格。
以往，小胖哥干的是采销的活，给批发商业市场下订单，供应商去找货，平台打包分拣后，出京东仓卖给顾客，但不能够确保最低价和品质稳定。
现在，小胖哥变身“买手”，走到源头比价和基地合作，直接包销，从种子端合作。而原本供应商的角色变成服务商，接过买手提供的原料，分拣和加工，平台给予固定的利润。
为了挑选出品质低价的贝贝南瓜，在直播间外，小胖哥不停穿梭在全国各地的农田中，“上周我们主打内蒙古的贝贝南瓜，但现在昼夜温差大，南瓜水分易流失，腐烂性强，我们就转战山东的产地，保证给大家发货的质量。”
“今年最大的变化，我们直接在自营基础上增加了源头直发的能力，订单直接从产地发给消费者，最大化省去中间环节。”小胖哥说，双11卖爆的贝贝南瓜，就是从山东寿光的产地直接发货的，72小时之内就能送到消费者手中。
“产地直采、源头直发”这一买手模式的改变，甚至今年让众多购买的人真正的完成了智利车厘子自由。
作为国内冬季的顶流水果，智利车厘子每个产季要开两次“演唱会”，一次是空运首柜到货，一个是海运首柜到货。尤其是每年10月底首批空运“尝鲜”，由于空运航班少、运费高等原因，车厘子价格一直居高不下。
车厘子的采销告诉剁椒：“我们到智利源头才知道，其实本地的批发价很稳定且便宜，只是到了国内之后，供应商在炒高价。”今年，京东超市直接在智利包销了30个主产区果园， 还招聘了当地的智利籍买手，提供产地直发、新鲜欲滴的“车厘子”，与往年相比，“个头”更大，且“持证上岗”。这个双11，京东超市每斤价格比其他平台便宜几十元。
考虑到尝鲜期“物以稀为贵”，京超采销把产品分装成五斤、十斤，在消费的人可接受范围以内，方便消费者不花大价钱买整箱。
他们的低价，不是无底线地砍价，让品牌方和农户让利，而是在保证低价的同时，让供应商与合作品牌，甚至农户都能获取到长期有价值的生意。
小胖哥说，他出现在田间说要包园包销时，农户的眼睛是亮的，“谷贱伤农”的问题似乎在每一环链条的降本中迎刃而解了。
如果说过去电子商务行业的竞争集中在零售层面，而随着京东超市的采销不断走向上游，行业的竞争维度已然上升到了商品批发，乃至工业品制造、农产品种植环节。
首先是产业带升维。在低价的背后，买手源头精选，产地直发，为广大购买的人提供全网独家的高品质的产品以及提供覆盖全部价格带的正品。
近两年，新疆阿克苏苹果因“口感脆甜多汁、甜度比其他苹果高20%”而爆火，京东超市生鲜业务部苹果梨桃组采销负责人建哥发现，在市面上一年销售总量高达700多万吨的阿克苏苹果，其实产地年产量仅60多万吨，痛点就在于，消费者没有正规渠道购买，且无法从外观直接甄别，只能让我们消费者开“盲盒”，这导致不法商贩用外表相似的普通富士苹果以劣充优、挂名套标。
京东自营超市不仅保障消费者可买到正宗的阿克苏苹果，在此基础上，联合国家权威机构开创出了“国内外首个独家无损3D检测技术”，能直接检测出阿克苏苹果里是否含有冰糖心，全国独家销售新疆阿克苏100%冰糖心苹果。
由于需求旺盛而产量有限，市场价上涨20%。京东超市通过源头直采砍掉多层流转环节，把新疆阿克苏苹果价格打了下来，低于市场价2成。
聚春园、松鹤楼都是走过百年的餐饮老字号，但现在却不为年轻人所知，在市场中正慢慢失去存在感。京超采销们发现，现在年轻人都偏爱预制菜，不如和老字号合作，把他们的招牌菜变成即热即食的美味。
京超便成立了“京加坊”，和松鹤楼共创了苏帮名菜松鼠桂鱼，定制全网最低价190元，在今年的农特节爆卖。双11，京加坊又和聚春园共创了经典佛跳墙，280g*3坛装价格只需299元，让我们消费者吃到穿越百年的美味。
再来是行业升维，低价之外，直接和供应链上游C2M定制，生产出领先行业的高品质的产品，卷行业品质。比如京东1号店的自有品牌“Ones Member”就在做这件事。比如在宠粮行业，国产粮的“信任危机”一直存在，除了部分大牌，剩下的基本都是找代工厂做配方，这就导致国产粮要么有着堪比国际大牌的价格，要么价格低、品质难以放心，服务达不到要求。
京东超市1号会员店业务部母婴玩具宠物业务组负责人伯策，已经是十年的资深采销，对于宠粮行业、消费者大数据的洞察、供应链上游采购能力已经十分精通，“说直白点，我既了解猫猫狗狗所需要的宠粮所需物比如蛋白成分占比，又了解代工厂的批发价格，可完全和代工厂定制专属产品，消费者闭眼买都不会踩坑，还能保证不会有品牌溢价，想打低价一定是行业最低价”。
这意味着，像伯策这样进阶版的“采销”，可以跳过品牌博弈这一环，完全把话语权掌握平台自己手里，给到消费的人最低价。
这位十年采销老手有着十足的底气，或者说，京东平台多年以来积累的底蕴，给了他十足的信心。
“低价、品质、服务”是刻在他们身上的DNA，物流、运营、使用者真实的体验等京东多年的基建，也让他们能在价格战中坚持更久。
通常刚起来的直播间一旦爆单，超出销量预期，库存周转、发货预期、服务都会受到某些特定的程度的影响。剁椒了解到，相比于拼多多、抖音主要采取第三方快递，巨大投入所建的京东物流，目前快递速度及质量只有顺丰可与之匹配，尤其在双11期间，较短时间送货上门的，赔付平台扛，自营退款不退货，48小时内支持保价，买贵双倍赔等服务，京东的服务能力相当有底气。
正如20年前的京东，本来主营业务是CD光盘和刻录机的刘强东刚开始在线下大搞连锁店。可疫情来了之后，短短21天就亏了800万，他转型线上，发帖卖CD，一开始没人搭理，最后版主说我知道京东，这是我认识的唯一一家不卖假光盘的公司。
后来此公司很多的决策，都能看到中关村小柜台时期的影子，比如价格战，又比如不卖假货。他的公司也习惯了在价格战中提供品质服务。
这也是为什么，京东超市在生活刚需品如油、纸、牛奶等品类中有着屹立不倒的绝对价格优势。
千千万万个采销人也在前所未有的激烈竞争中，同二十年前一样，以不破不立的心态走进直播间，亲身告诉消费者，这产品为什么就能做到品质好，又能全网最低价。
本身就是农学专业毕业的小胖哥说，他有自己的私心，希望用上场仅有的15分钟，向更多消费者传达农业知识：“我讲洗衣液可能不专业，但讲蔬菜，没人比我更懂。”
吉他小哥说：“我火不火不重要，巧媳妇一场多卖出几千单，就是我最大的成就感。”
从幕后走向台前，采销直播的成功经验让京东超市采销们找回了狼性和冲劲，不仅为广大购买的人和商家创造了低价的新形式，也推动直播带货成为消费和产业升级的新动力。
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